Mô hình kinh doanh là gì? Hướng dẫn khung & quy trình

Mô hình kinh doanh là gì?

Mô hình kinh doanh là khuôn khổ mô tả cách một công ty tạo ra giá trị cho khách hàng, phân phối giá trị đó cho họ và thu lại một phần giá trị đó dưới dạng doanh thu. Nó trả lời 3 câu hỏi cùng một lúc: công ty cung cấp những gì, cung cấp cho ai và làm thế nào để kiếm tiền từ việc đó. Kế hoạch hoặc chiến lược kinh doanh mô tả cách một công ty dự định thực hiện và cạnh tranh, mô hình kinh doanh là logic cơ bản mà các tài liệu đó được xây dựng dựa trên đó.

Tại sao mô hình kinh doanh của bạn lại quan trọng

Mọi quyết định kinh doanh quan trọng, định giá, tuyển dụng, xây dựng gì tiếp theo, cuối cùng đều là sự đặt cược vào mô hình kinh doanh đang được duy trì. Một mô hình kinh doanh thực sự bị hỏng (chi phí tăng nhanh hơn doanh thu, một đề xuất giá trị mà khách hàng sẽ không thực sự trả tiền) không thể được khắc phục bằng cách thực thi tốt hơn, không có mức độ hoạt động xuất sắc nào có thể cứu được một mô hình mà nền kinh tế cơ bản không hoạt động. Việc xây dựng đúng mô hình trước tiên là điều khiến cho các quyết định thực hiện theo sau nó thực sự quan trọng.

Hai khuôn khổ thiết yếu của một mô hình kinh doanh

Khung A: Mô hình hoạt động 3 trụ cột

Một cách đơn giản để kiểm tra sự tỉnh táo của mô hình kinh doanh bằng 3 câu hỏi:

• Đề xuất giá trị: điều này giải quyết được vấn đề cụ thể nào, cho ai và tại sao họ lại chọn điều này thay vì không làm gì hoặc sử dụng đối thủ cạnh tranh?
• Mô hình doanh thu: cụ thể là tiền được trao tay như thế nào, bán một lần, đăng ký, phí giao dịch, quảng cáo và từ ai?
• Mô hình chi phí: Chi phí thực tế để tạo ra và phân phối giá trị đó là bao nhiêu và mô hình doanh thu có thực sự bù đắp được chi phí đó với mức lợi nhuận dự phòng không?

Khung B: Cách tiếp cận 9 khối xây dựng (Khung mô hình kinh doanh)

Khung mô hình kinh doanh, được phát triển bởi Alexander Osterwalder và Yves Pigneur, là khuôn khổ tiêu chuẩn, được sử dụng rộng rãi nhất để lập bản đồ mô hình kinh doanh một cách đầy đủ. Cấu trúc thực của nó có 9 khối, lưu ý rằng điều này sẽ thêm Phân khúc khách hàng vào danh sách, khối nền tảng của chính canvas, mô tả đối tượng mà mô hình phục vụ trước khi có thể xác định bất kỳ điều gì khác đối với họ:

• Phân khúc khách hàng: các nhóm người hoặc tổ chức riêng biệt mà doanh nghiệp hướng tới phục vụ.
• Tuyên bố giá trị: các sản phẩm và dịch vụ cụ thể tạo ra giá trị cho từng phân khúc.
• Kênh phân phối: cách đề xuất giá trị thực sự tiếp cận từng phân khúc khách hàng.
• Mối quan hệ khách hàng: loại mối quan hệ được thiết lập và duy trì với từng phân khúc, tự phục vụ, hỗ trợ tận tình, cộng đồng.
• Dòng doanh thu: tiền mà doanh nghiệp tạo ra từ mỗi phân khúc khách hàng.
• Tài nguyên chính: tài sản cần thiết để giúp phần còn lại của mô hình hoạt động, vật chất, trí tuệ, con người hoặc tài chính.
• Hoạt động chính: những điều quan trọng nhất mà công ty phải làm để tuyên bố giá trị của mình có hiệu quả.
• Đối tác chính: các nhà cung cấp và đối tác bên ngoài biến mô hình thành hiện thực.
• Cơ cấu chi phí: tất cả các chi phí phát sinh để vận hành mô hình kinh doanh.

Hướng dẫn từng bước để tạo và thử nghiệm mô hình kinh doanh

Xác định đối tượng của bạn

Xác định cụ thể mô hình được xây dựng cho ai, đối tượng mơ hồ sẽ tạo ra một đề xuất giá trị mơ hồ ở phía dưới.

Xác định vấn đề

Nêu rõ vấn đề cụ thể đang được giải quyết trong một câu, nếu phải mất một đoạn văn để giải thích thì bản thân vấn đề đó có thể chưa được xác định đủ rõ ràng.

Hiểu sản phẩm của bạnLập bản đồ chính xác những gì đang được phân phối để giải quyết vấn đề đó và đánh giá một cách trung thực liệu nó có khác biệt đáng kể so với những gì khách hàng có thể nhận được ở nơi khác hay không.

Ghi lại nhu cầu của bạn

Liệt kê các Nguồn lực chính và Hoạt động chính (từ Canvas ở trên) mà mô hình thực sự yêu cầu để hoạt động, đây là lúc nhiều mô hình bộc lộ khoảng cách về nguồn lực trước khi chi tiền thật.

Tìm đối tác chính

Xác định các nhà cung cấp, nhà phân phối hoặc đối tác công nghệ mà mô hình phụ thuộc vào và xác nhận những mối quan hệ đó có thể được đảm bảo an toàn trên thực tế trước khi xây dựng xung quanh họ.

Đặt giải pháp kiếm tiền

Quyết định các Dòng doanh thu cụ thể và kiểm tra kỹ xem Cấu trúc chi phí có thực sự hỗ trợ tỷ suất lợi nhuận ở mức giá đó chứ không chỉ là doanh thu hàng đầu.

Kiểm tra mô hình của bạn

Trước tiên, hãy xác thực giả định rủi ro nhất, thường là liệu Phân khúc khách hàng mục tiêu có thực sự thanh toán hay không, bằng thử nghiệm thực tế nhỏ nhất có thể trước khi cam kết toàn bộ nguồn lực.

Cách đánh giá sự thành công và khả năng tồn tại của mô hình kinh doanh

3 câu hỏi xác định liệu một mô hình kinh doanh có thực sự hoạt động hay không, chứ không chỉ hoạt động: Cấu trúc chi phí có thực sự thấp hơn Dòng doanh thu trên quy mô lớn không, không chỉ trong dự đoán trong trường hợp tốt nhất, chi phí thu hút khách hàng có thấp hơn đáng kể so với giá trị vòng đời của khách hàng hay không và mô hình có còn hiệu quả nếu 1 Đối tác chính hoặc Nguồn lực chính đột nhiên không có mặt. Một mô hình chỉ hoạt động trong điều kiện lý tưởng chưa phải là một mô hình khả thi.

Kết luận

Phát triển một mô hình kinh doanh có thể mở rộng không phải là nhiệm vụ một lần mà là một quá trình chiến lược liên tục đòi hỏi phải lập kế hoạch cẩn thận, thiết kế chu đáo và sẵn sàng thích ứng với các điều kiện thị trường đang phát triển. Bằng cách tập trung vào hiệu quả, tận dụng công nghệ, tiêu chuẩn hóa quy trình và khám phá các phương pháp tiếp cận đổi mới, các tổ chức được trang bị tốt hơn để xây dựng nền tảng vững chắc hỗ trợ mở rộng bền vững trong tương lai, cho phép họ tiếp cận nhiều khách hàng hơn, đạt được lợi nhuận cao hơn và củng cố vị thế của mình trong bối cảnh ngày nay.

Câu hỏi thường gặp

Sự khác biệt giữa mô hình kinh doanh và chiến lược kinh doanh là gì?

Mô hình kinh doanh

A mô tả logic cơ bản về cách một công ty tạo ra, phân phối và nắm bắt giá trị, công ty bán những gì, cho ai và cách kiếm tiền từ công ty đó. Chiến lược kinh doanh mô tả cách công ty dự định cạnh tranh và giành chiến thắng trong mô hình đó, thị trường nào cần ưu tiên, cách đánh bại đối thủ, nơi đầu tư. Mô hình là nền tảng, chiến lược là kế hoạch được xây dựng trên đó.

Mô hình kinh doanh có thể mở rộng là gì và tại sao nó lại quan trọng đối với việc mở rộng?

Mô hình kinh doanh có thể mở rộng

A có thể đáp ứng sự tăng trưởng đáng kể về nhu cầu mà không làm tăng chi phí tương ứng, doanh thu tăng nhanh hơn chi phí cần thiết để hỗ trợ nó. Điều này quan trọng đối với việc mở rộng vì một mô hình không có khả năng mở rộng chỉ đơn giản là tái tạo cùng một vấn đề về lợi nhuận ở quy mô lớn hơn, đắt tiền hơn. Chỉ riêng tốc độ tăng trưởng không giải quyết được mô hình kinh doanh có chi phí tăng theo từng bước so với doanh thu của nó.

Mô hình kinh doanh nên được cập nhật thường xuyên như thế nào?

Không có lịch trình cố định, yếu tố kích hoạt phải là bằng chứng chứ không phải lịch: sự thay đổi quan trọng trong hành vi của khách hàng, đối thủ cạnh tranh mới thay đổi phép toán đề xuất giá trị hoặc chi phí và doanh thu không còn theo dõi theo cách mô hình ban đầu giả định. Việc xem xét các giả định cốt lõi (Khung A ở trên) ít nhất hàng năm sẽ phát hiện được sự trôi dạt trước khi nó trở thành khủng hoảng, ngay cả khi không cần thiết kế lại toàn bộ.